「受けた恩は石に刻んで、与えた恩は水に流す」
「恩は返すものでなく送るものだと思っています。」
営業の腕に覚えのある猛者があらゆる業界から集う生命保険業界。
かつてプルデンシャル生命保険で「伝説の保険営業マン」とまで呼ばれた小林さんは、トップ営業マンの地位をあっさり捨てたわずか2年後、今度は自身の率いるメンバーをトップ営業チームに育てて再びトップに。
しかし、更にその2年後には生命保険業界を辞めて異業種で独立します。
冒頭の言葉は、そんな小林さんの座右の銘。
一体どのようにしてトップセールスの座を勝ち取ってきたのか、ミドルエッジ編集部（ミド編）は小林さんの半生を伺って参りました。
小林一光さん
東京の下町育ち、親に「置いて行かれた」学生時代
「東京の下町に生まれました。当時の下町といえば4畳半のアパートに家族暮らしとか雑多な環境でしたね。そんな中、私の家は父親が工場を経営していて比較的裕福でした。末っ子で何不自由なく育ててもらい、小学校時代は勉強もスポーツも出来た優等生（笑。父親が生粋の職人上がりだったため、息子に学をつけさせたかったのか中学からは早稲田実業学校に通うこととなります。
ところが中学3年のときに父親が工場を畳むことになり、両親は東京の下町から静岡県の伊東市に移住することに。結果、私は東京に残る選択をしたため”置いて行かれた”ような環境となりました。
中学では柔道部に入っていましたが、このことを機に辞めてしまって成績もガタ落ち。自炊はおろか洗濯すらままならない環境で寂しさを感じながら日々を送っていました。」
－年代にして1970年代後半から80年ごろですね。時代や環境、お聞きした境遇からはつい「非行」に走ったのではと連想してしまいます。
「土地柄はまさに”金八先生”さながらの地域ですからね。高校には進学した人のほうが少ない、そんな環境。両親と離れた後は地元の友達とつるんでいましたよ。ただ、とはいえ親の愛情は十分に感じていたので幸いにも不良になることはなかったです。両親とは電話で頻繁にコミュニケーションとっていたんですよ。」
柔道からラグビーへ、バイトにも精を出した大学2年まで
－高校、大学と早稲田に進んでいらっしゃいます。学生時代はどのように過ごされましたか？
「高校進学して最初は帰宅部だったのですが、高2のときにラグビー部へ入れてもらいました。一方で生活費を稼ぐためにアルバイトはけっこうやりました。長く続いたのが御徒町のカラオケスナックで司会のアルバイト。ここは友達のオバさんがママだったのです（笑。それから水道工事の土方に引っ越し屋さん。豪雪の日にエレベーターのない団地の5階へ荷物を運ぶのは本当にキツかったですね。
早稲田大学に進学してもラグビーは続けました。ただ、大学2年まではそれなりにしか取り組んでいませんでした。さしたる目標意識もなく、お荷物部員だったでしょうね。」
－「大学2年まで」ということは、そこでターニングポイントを迎えるような出来事が？
「このままではいけない！」大学3年で奮起
「ひとつには大学2年最後の試合がありました。自分のプレーの不甲斐なさ…、周囲から罵声を浴びせられて奮起する起点となった試合なんです。
大学3年になるとき、当時のラグビー部キャプテンとマネージャーに家庭の事情を話して入寮させてほしいと訴えました。東伏見にある早稲田大学の寮には一軍や二軍、地方出身の有望選手だけしか入れないのですが、そこを直談判しまして。
また、両親にもアルバイトを辞めてラグビーに打ち込みたいとわがままを言わせていただきました。」
－まるで「スクールウォーズ」のような…。
「ええ、当時はスクールウォーズが大人気を博していましたね（笑。大学3、4年の時にはもう、ひたすらラグビーに打ち込む生活をしました。”とにかく一試合でもいいから試合に出たい”と。
卒業時にはラグビー部の2軍にまで上がることが出来ました。当時は大学ラグビーNo.1だった早稲田大学の2軍に。この2年間での気持ちの変化は大きかったんだと思います。
そして社会人になるわけですが、就職はもうどこでも良かったんです。」
「社会に出たら、自分の手で日本一になりたい」
「もともと先生になりたかったんですが、大学3、4年の2年間で考えが変わっていたんですね。”社会に出たら、自分の手で日本一になりたい”という欲が芽生えていました。
自分の得意なことを見つけて、誰よりも努力をすれば日本一になれると。そしてJTBがどんな会社なのかすら分からないままに就職しました（笑。」
「日本一になる」ただそれだけを決意してJTB入社
－壮大な志を掲げてJTBに入社されました。入社後はどのような業務だったのでしょう？
「営業品目は”社員旅行””企業が取引先を招待する招待旅行”が主でした。最初は店内の窓口業務から始まり、やがて外回りの営業に出るようになりました。新人の頃はどこからも相手にされませんでしたよ、一日に30社くらい飛び込み営業して一社も相手にしてくれない、なんて日もありました。」
ラグビー部の助っ人が縁で2年目にしてトップ営業マンに！
「たまたまある出版社のラグビー部の試合に助っ人で出た縁があって、その出版社にはよく遊びに行ってたんですよ（笑。ある時”お得意様の書店様を招待する旅行を企画したいのだけど”という話をもらいまして。それがきっかけで”小林のところで旅行の企画や添乗もやってくれるんだ”という話が広まり、一気に旅行がとれだし数字が上がるようになりました。」
「2年目だった1989年、当時の社名が交通公社からJTBに変わったんです。そのときの出版物に対する企業広告予算がその出版社に任されたんですよ。出版社からすると”その恩返しをしなくては”というわけで、旅行の仕事が全部自分に。おかげで
2年目にはいきなりトップ営業マンになっていました。」
「その後もラグビーの縁を中心に仕事を創っていきました。4年目にはチームも任されて、それこそ飛ぶ鳥を落とす勢いの出世でした。」
社会人6年目、プルデンシャル生命保険へ
営業の猛者がしのぎを削る世界への挑戦
「社会人6年目の頃、自分のことを見つめなおす機会があって、ちょうどその時にプルデンシャル生命からヘッドハンティングを受けました。
当時”生命保険はイメージだけで毛嫌いされている”という自分なりの考えがあり、また多くの業界から営業のプロが転職して集まっていたため”よし、ここでもう一度日本一になるんだ”と強く思ったんです。28歳での転職でした。」
9年かけて夢だった日本一の座に
「提案するものは変わりましたが、まずはJTB時代からお世話になっている出版社の方々がお客様になってくれました。気がつけば900名ほどの社員のうち約100名の方が自分のお客様になっていました。
結果、9年かけてプルデンシャル生命保険の国内トップセールスになることが出来ました。当時は経済スペシャル番組（テレビ東京）から密着取材を受けて特集が組まれたり”トップ営業マン”という肩書で様々な媒体に出させていただきましたね。」
大学時代の誓いから15年での「日本一」
プレイヤーとして9年、マネージャーとして2年で到達したセールス日本一
「トップ営業マンがマネジメント（管理職）側に就くことは、当時はほとんどありませんでした。でも営業としてトップに立たせていただくことが出来たので、次は会社への恩返しと考えたときに、マネージャーになることを決意して、”再現性の高いチームを作ろう”と考えたんです。
マネージャーに就任させていただく際、所信表明には全社の幹部が集まってくれました。そこで所信を伝えたのですが、2年でトップチームを作りますと。」
プレイヤー時代の自分を捨てる
－9年間で築き上げたトップセールスの極意。マネージャーに立場をかえた後はそのノウハウを伝授されたのでしょうか？
「オーソドックスなチームを作りたい、誰かが突出した成績をあげるというよりもメンバーが互いに喜び合えるようなチームをと考えていました。自分の成績と比較するようなことはせず、プレイヤー時代の自分は捨てました。マネージャーとして貫いたのはとにかく”相手の立場で考える”ということでした。」
「チームにスカウトしたメンバー10人は、トラブルで入社後すぐ退職したものを除き、自分が辞めた後も10年間誰も辞めませんでした。フルコミッションの世界で戦う9人を引っ張ってきてメンバーをどう育てていくのかといったら”目の前のお客様の立場で徹底的に考える”という点に尽きるんです。」
「営業としては常に”見込み客との出会い”が大切。見込み客に出会う、機会を得る、紹介をいただくといったプロセスに恵まれるためには、自分自身が真に魅力的であるよう成長を続けなくてはなりません。」
2年でチームをトップセールスへ、その後、支社長に就任
－トップセールス、トップマネージャーという実績から2007年にはプルデンシャル生命保険で支社長に就任なさいました。
支社長を2年半で辞任、40代にして異業種での独立
「ええ、そして2年半支社長を勤めた後にプルデンシャル生命を辞めることになるんです。当時、自分の判断に対しては妻以外のほぼ全ての人に反対されました。
しかし、真剣に生命保険と向き合いお客様と向き合ってきた自分は、図らずもお客様の死亡保険金をお届けする機会も多く経験することとなりました。
”人はいつか死ぬ”という現実、そして与えられた生を全うするために自分には何が出来るか、会社に恩返しすることももちろん、しかしより多くの人に対して力になれることはないだろうか、と。」
地位と名誉を降ろして、40代での再チャレンジ
「もう一度現場でチャレンジしたい」
「何かしら人に教えたり、よい影響力を持てる自分になりたい」
突き動かされる想いで、小林さんは43歳での独立へと踏み切ることになりました。
独立に際して生命保険商品を扱うことはしないと決めていたあたり、トップを極めた者の覚悟をうかがい知ることが出来ます。
「信念を貫くことで会社が立ちあがってきた」
小林さんの株式会社アイ・タッグが提供するサービスには以下のような言葉が記されています。
株式会社アイ・タッグ 世界に羽ばたく人材・企業をサポートする
「恩は返すものでなく送るものだと思っています。」
冒頭の言葉通り、小林さんは自らが経験し感じてきたことを多くの人に活かして欲しい、そんな信念で会社を立ち上げてきました。
「独立後、プルデンシャル生命時代の縁とは一時的に疎遠となりました。恩返しよりも恩送り、教わったことを社内でなく外に出て活かしていきたい、その信念を持って独立しましたが、誤解されることもあったようです。
しかし信念を貫けば時間の経過とともに真実が分かるだろうと、そう思って信念を貫いてきました。」
「人生で起きることには全て意味がある」
「これまでは自分自身の経験や考え方を主にマネジメントやビジネス領域で教育という形で提供してきました。一度きりの人生で何をすべきか、大学まで成功体験のなかった自分でも、考え方と行動を変えることで多くのチャンスに恵まれることが出来た、その経験を多くの人や企業に伝えてきたんです。」
